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教育综合

河马课堂带你探讨教培行业十问

时间:2021/4/1 17:41:11   作者:   来源:   浏览:411   评论:0

    有人说,疫情打击下,2019年到2020年的教培行业遭遇寒冬,但是教培行业的市场和需求却是逆势增长的,所以培训机构应该如何才能在这种形势中抓住风口,获得发展呢?河马课堂带你一起探讨教培行业几大问题。

河马课堂带你探讨教培行业十问

  第一问:你缺客户么

  很多培训机构的老板,在聊到当前遇到的最大问题的时候,都会两手一摊,说:缺客户。出去问10个,11个老板会说自己缺客户。那问到怎么解决,会回答说做广告。

  但是仔细想想,你缺的是客户么?你以为的真的是你以为的么?

  如果我们把机构看成跟人体一样的话,那么任何一块的问题,都是综合性出问题导致的。按照中医理论,头疼医头,脚疼医脚,只是治标不治本。要找到背后的问题所在,对症下药,才有可能好转。

  那么回到缺客户的问题上来,为什么缺客户?这背后是由一系列原因导致的。

  如果不去分析并且找到背后的原因,只是到处哭诉能不能多给我几个客户?有什么营销方案可以增加客户?那绝对没有任何办法增加客户。这就好比让人介绍对象,如果不提高自身的竞争力,根本没有几个人愿意见面。

  所以,为什么缺客户?缺的真的是客户么?

  任何一个机构投身到市场竞争当中,运营的好坏,是一个整体,你的产品、技术、服务体系、思路、营销、管理、人员等等方面,决定了你能吸引多少客户,多少客户会选择你的机构。

  这里面一共有这么几个影响因素:

  1 选择的品类的市场规模

  2 定位和差异化是什么

  3 服务和管理

  4 营销做了什么?做的怎么样?

  我们先来看第一个问题。

  1 选择的品类的市场规模

  在说缺客户之前,需要调研一下拥有的品类,在所在的区域,一共有多少潜在客户?举个例子,如果你在山区里教捕鱼技术,我相信你的客户一定会少,因为本身这个市场就没有,山区基本没人会学捕鱼,除非客户打算去沿海渔场打工。所以这个时候说缺客户,要去做广告,去做异业合作,都是无用功,除非调整品类,不教捕鱼,教种树,那客户才会多起来。现实中我们也看到不少这样的老板,比如做跆拳道的说客户少,但是还只对营销方案感兴趣,不如先看看全国有多少孩子学跆拳道,再看看所在区域有多少孩子可能会学跆拳道?如果不改变品类,客户肯定一直很少,因为单独品类的市场规模就那么大。

  第二个问题也比较重要,就是定位和差异化是什么?

  有的人说,我做英语培训,这个市场规模很大吧?对,很大,但是你的竞争对手也多!一个区域几千个适龄和有需求的客户,二十个机构分一分,到单个机构也所剩无几了。

  另外机构定位是什么?与同行有什么区别?能不能给客户一个选择你的理由呢?给的这个理由能不能让客户来选你,够不够强大?

  是你的价格低,还是效果好?你的服务跟竞争对手相比,有没有明显优势能让客户感知到?你的环境怎么样?位置怎么样?

  你做美甲培训,你的老师从哪里请的,你的课程有什么特点,学员为什么来你这里不去两条街以外那家?

  这些问题如果不能很清晰地回答出来,或者从来没有想过,那么客户少是必然的,单纯的推广和集客动作,不会让你的客户显著增加的。

  第三个问题,服务和管理怎么样?

  很多人忽略这个,认为价格低,课程有点亮点就行了。但是客户选择教育机构,他的感受是全方位的,你员工的精神状态,接待上课的细节,课后的服务,有问题的时候你的处理方式,这些东西有没有形成一套系统规范的操作手册?特别是老板不在的时候,是个什么情况?要知道有些客户不满意并不会直说,就这样流失了或者不愿意为机构转介绍了。

  所以这是考核团队很重要的一点。

河马课堂带你探讨教培行业十问

  第四个问题,才轮到营销方面,做了什么?做的怎么样?

  真正集客的这一部分,相比于前三件事,重要性是排在最后的。为什么呢?因为如果前面几点做的不到位,再怎么宣传,再怎么花钱,就算全城的人都知道这个机构,依然会因为定位不够清晰、管理不到位和服务不贴心,而不选择这里来学习。

  营销,简单说,包括线上和线下两部分。到今天为止大部分的机构,基本上线上都没有做;点评、美团、58等等,打开这些app看看机构的排名、介绍、评价,可以翻翻十几个城市上百家机构,做的好基本没有。现在就算做k12,孩子的家长都是85后,甚至开始90后了,对智能手机使用很熟悉,并且对热门APP上的口碑很依赖;如果是做职业培训,那也是年轻人居多。不做线上,客户从哪里来了解机构呢?除了这些平台,还有抖音快手、视频号、小红书等等非常多的互联网渠道。这些都不是说心血来潮发几个视频,明天忙没时间发,这样就能做起来的。它需要的都是系统性的工作。也就是如果你自己不懂怎么做,没有团队,别人告诉你你也做不了。

  除了线上,还有线下。这一块目前有个很奇怪的现象,线下全都外包出去了。外包不是不可以,但是需要定位非常清晰,vi设计,slogan都非常统一鲜明。否则大家出去推了半天,除了低价,什么也不行。然后带来一堆因为低价贪图便宜的客户,并非精准目标客户,转化率极低。

  还有一块是老客户运营,这块99%的机构都没有做。没有微信群,没有日常的活动,更别提crm来管理了。客户学完就是学完了,后续做什么了,需不需要帮助,要不要再来上课,什么都不管了。这是非常浪费资源的,有的机构几年下来,一共上过课的学员有那么3-5000人,如果好好经营,做活动,搞老客户关怀,提供后续支持,推广转介绍方案,轻轻松松都能带来很多新增客户。可是这么大一个金矿,很多人都放弃掉了,所以客户才会少啊。

河马课堂带你探讨教培行业十问

  最后总结一下,客户少,只是表面现象。作为机构的老板,一定要系统的考虑,找出问题,而不是就只考虑客户。

  出现问题,缺的是一个系统,包括更好的师资,更多优秀的课程、定价体系、运营管理、线上推广、私域流量、老客户维护。而我们是河马课堂,我们提供的服务涵盖了上述所有方面。主要有以下三个地方,是作为单独的机构没有办法实现的。首先是重金打磨的课程,提供覆盖三百六十行,几千门课,帮助合作伙伴从一个只能教单品类的机构,拓展成为综合性的培训学校,目标用户一下子增长几百倍,再也不用担心客户少了。

  其次是我们提供全套的管理支持,包括品牌、SAAS系统、员工培训,让你的机构效率提升,远超竞争对手。

  最后我们提供营销运营支持,包括全部线上的推广,点评58美团都有北京专业的互联网高手来运营;私域流量的建立,老客户体系也是一整个团队协作。我们遍布全国的机构体系形成品牌效应,让你更容易吸引客户。

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  在目前的竞争情况下,如果想做的更好,做的更大,只有勇敢的往前走,拥抱新模式,利用外部力量,快速发展壮大,才能在竞争中领先一步。


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